와토는 토이다리아 행성 전역을 통틀어 가장 탐욕스럽고 비열한 위탁생산자(Contract Manufacturer)다. 행성 내의 Mos Def 지역에 본사 사무실을 두고, 2차 및 3차 공급업체를 행성 전역에 숨겨두고 있다. (와토는 타투인 행성 내에서 루크 스카이워커와 그의 숙모를 볼모삼아 노동력 착취를 일삼는 인물이기도 하다. 편집자 주)

와토는 제조(자제계획을 포함)를 아웃소싱하는 OEM 업체가 구성요소 및 부품에 대해 평가 및 예측하는 것을 계속해서 방해해 왔다. 부당하게 유리한 입장을 취하려는 속셈이었다. 

최종적인 구성요소 및 각 부품의 사용량을 알지 못하면, OEM 업체들은 공급망 관련 협업 업체들과 가격을 기반으로 한 부품 관련 협상에서 영향력을 발휘할 수 없다. 가시성이 결여되어있다면 와토와 같은 위탁생산자에게 가격 협상에서 우위를 내어주는 셈이다.

가장 치밀한 제다이의 마인드 트릭(위대한 제다이 마스터인 콰이곤 진의 그것마저도)를 사용했음에도 와토와의 협상에서 우위를 점할 수 없었음을 상기해보면, 와토 같은 이들과의 협상이 얼마나 어려운 일인지 알 수 있다.

콰이곤 진은 당시를 회상하며 “와토에게서 부품을 몇 개 사고 싶었어. 나는 현금이 없었고, 와토에게 디스커버 카드(신용카드의 일종이다. 편집자 주)로도 결제할 수 있도록 ‘협상’하려고 했지”라고 말했다. 

진은 계속해서 말을 이었다. “하지만 와토는 ‘디스커버 카드와 제다이 마인드 트릭은 나에겐 안 통해 오직 돈만이 나를 움직이지. 돈이 없으면 부품도 없어’라고 매몰차게 거절했어. 나는 엄청 비싼 가격책정에 화가 났지만, 흥정에는 무기력했어. 난 좌절감과 불만족을 느끼고, 녀석에게 주먹을 날리고 싶어졌어. 코가 좋을까? 아니 저건 코가 아니라 부리인가…?”

제다이 마스터는 와토와의 협상 테이블에서 영향력을 강화하기 위해 새로운 전략을 구축했다.

얼마 후, 다시 모습을 드러낸 진은, 펜조일과 STP 그리고 버드와이즈 등의 업체와 유리한(즉, 수익성이 좋은) 후원 계약을 맺은 상태였다. 콰이곤 진만의 독자적인 포드레이서(<스타 워즈>에서 아나킨 스카이워커가 참여했던 레이스에 사용되는 머신을 말한다. 편집자 주)를 만들기 위해서다. 

진이 필요로 하는 포드레이서 머신을 만들기 위해서는 수백만 개에 달하는 소형 캐패시터가 필요했다. 자신의 고급형 중형 레이서에 탑재형(Onboard) 및 내장형(Embedded) 전자오락 콘솔(Electronic Entertainment Consoles)을 부착하기 위해서다. 하지만 진은 얼마나 많은 서로 다른, 다양한 표준형 모듈이 동일한 부품을 사용하는지에 대해 모르고 있었다. 

진은 보다 나은 가시성을 확보하여 대량 구매에 따른 추가적 할인을 받기 위해 아레나 디멘드를 찾았다. 아레나 디멘드는 아레나의 주력 제품인 아레나 PLM BOMControl과 함께 활용할 수 있다. 두 프로그램은 각기 다른 제품에 대한 개별 구성요소의 사용량을 합산함으로써 부품 구입비용을 줄여준다. 제품 사용량에 대한 가시성은 가격을 기반으로 한 대량 구매를 원할 때, 공급망 협력업체와의 협상에서 보다 유리한 위치를 차지하게 해준다.

진은 “아레나 디멘드를 통해 가격을 상당 부분 흥정할 수 있었다. 지금까지는 무시하고 있던 값싸고 작은 구성요소까지 모두 감안하면, 수백만 달러 이상의 비용을 절감할 수 있을 것”이라고 말했다. 샴푸 광고에 출연한 것처럼, 특유의 긴 머리카락을 자랑스럽게 앞뒤로 넘기면서 말이다. 

“아레나 디멘드는 와토 같은 세계의 기업들로부터 협상에서 영향력을 얻고자 하는 나 같은 OEM 업체들을 위해 만들어졌다”고 진은 얘기했다.

콰이곤 진의 협상 위치는 매우 강력해졌다. 은하계에서 착취로 악명 높은 찰문의 우주공항 칸티나에 들어갔을 때 절망적인 공포에 떨며 눈을 피하던 것과는 사뭇 다른 모습이었다. 

제다이 마스터는 곧 협상 테이블에서 가공할 만한 위치에 올랐으며, 차후 와토의 노예(이자 제다이로서의 재능이 뛰어났던) 아나킨 스카이워커를 석방하기 위한 협상까지 무사히 마칠 수 있었다. (이후 콰이곤 진은 아나킨 스카이워커를 공식적으로 보호 및 교육하게 된다. 편집자 주)

은하계 전역에 분포한 OEM 업체들은 아레나 디멘드를 통해 보다 빠르고 효율적으로 BOM과 제품 생산라인을 살폈고, 이를 바탕으로 제품의 변동에 따라 시시각각으로 결과를 갱신해 갔다. 그 결과 와토는 더 이상 부품에 대해 과도한 이윤을 남길 수 없게 되었다. 그의 고의적인 행위는 이미 아레나 디멘드를 사용하는 OEM 업체에 의해 온 은하계에 널리 퍼져 있었다. 와토는 더 이상 OEM 업체를 업신여기지 못하게 되었다.

아레나 디멘드를 활용하면 OEM 업체들이 가장 저렴한 구성요소부터 값비싼 부품까지 광범위하게 추적·분석·예측할 수 있게 된다.